Det har sin årsak i at det slovenske og det kroatiske markedet historisk har hatt andre preferanser til sin bakalar, enn italienerne. I motsetning til italienske importører som kjøper tørrfisk fra Lofoten, kom tørrfisken i markedene lenger øst i hovedsak fra produsenter i Nord-Troms og Finnmark, gjennom tradisjonsrike eksportører som H.Mowinckel i Bergen og eksportører og tilvirkere som Johs. Giæver på Hamnes i Lyngen. På Balkan har ikke agenter hatt noen innflytelse.
Handelen har foregått dirkete mellom produsent/eksportør i Norge og grossist i Slovenia og Kroatia.
Eksporten av tørrfisk til Kroatia har alltid ligget i skyggen av vår tradisjonelle eksport til Italia. Fisken var mindre, den var hvitere, den var rimeligere, og det var og er et forholdsvis beskjedent kvantum på rundt 100?200 tonn. Markedet er svært prisømfintlig og har langt færre kvalitetsgraderinger enn det vi finner i det italienske markedet, opplyser Olaf Pedersen. Han er tørrfisknæringens stipendiat i middelshavsområdet til de tilreisende medlemmer av Tørrfiskforum.
I slutten av oktober 2005 foretok Tørrfiskforum nemlig en studietur til Split i Kroatia, både for å lære seg dette markedet bedre å kjenne, for å se på utviklingen i distribusjonsleddet, og for å oppleve kroatiske mattradisjoner basert på tørrfisk. For Tørrfiskforum var dette en viktig reise til et gammelt tørrfiskmarked som sannsynligvis vil ha et betydelig økt potensial etter hvert som den kroatiske økonomien blir bedre. Kroatia har nå en årlig økning i BNP på i overkant av fire prosentpoeng.
Tilrettelegger for turen var Olaf Pedersen i Tørrfiskforum. Det er Eksportutvalget for fisk som har arbeidsgiveransvaret for stipendiaten, mens oppdragsgiver er Tørrfiskforum og FHL. Lønn og kostnader forbundet med utenlandskontoret dekkes av Fiskeri- og havbruksnæringens forskningsfond (FHF). Pedersen har sitt kontor i Milano, og er lokalisert sammen med Eksportutvalgets markedsansvarlige for Italia, Birgit Aarønes Zanella som han samarbeider tett med. Siden rundt 85 prosent av den tørrfisken som produseres i Norge havner i Italia, får landet selvsagt hovedinteressen. Men andre land i regionen, som Slovenia og Kroatia, har en tørrfisktradisjon som de også har vedlikeholdt under kommunistregimet. I dag er dette markeder som er svært interessante å utvikle videre, forklarer Olaf Pedersen.
Historien til tørrfisken i dette markedet er tilnærmet lik den vi finner i Italia, og handler om religion og den katolske fasten. Men tørrfisken er blitt et for dyrt produkt til å kunne nytes hver fredag, slik skikken en gang var. Tørrfiskretter konsumeres tradisjonelt i forbindlese med høytidene jul og påske. Da er det til gjengjeld et så høyt skattet produkt at ingenting annet kan erstatte det. Den forretning som ikke har tørrfisk i sin vareportefølje til jul, kan regne med å miste kunder. Så alvorlig er det. Alle matvareforretninger langs kysten av Kroatia har derfor tørrfisk til salgs fra oktober og fram til jul. Ennå står tørrfisken i en så spesiell særstilling at det i byen Trogir er vanlig at mannen har med en tørrfisk i ryggsekken når han drar til kjærestens far for å be om datterens hånd.
Olaf Pedersen opplyser at som ellers i Europa er det også i Kroatia supermarkedkjedene som tar kontrollen i distribusjonsleddet. Konzum, som er den desidert største og ledende kjeden, har økt tallet på utsalgssteder fra 100 til over 600 i løpet av de fem siste årene. Konsekvensen er at mer og mer av tørrfisken omsettes her: 110 tonn (65 prosent), på bekostning av grossistleddets omsetning som har sunket til 60 tonn (35 prosent), og som taper terreng år for år. De aller fleste grossistene og kjedene har hovedkontor og hovedlagre i Zagreb, hvorfra fisken blir kanalisert ut til regionale lagre. ? Selvsagt er tørrfisk et forholdsvis dyrt produkt i et land som Kroatia, derfor oppfattes den også som svært eksklusiv. For fisk som veier 400?600 gram, den mest omsatte størrelsen, må en kroatisk familie betale rundt 160 kuna per kilo. Det tilsvarer rundt 170 norske kroner. Sammenliknet med andre matvarer er det en betydelig pris, forklarer tørrfiskstipendiat Pedersen som nå er ferdig med en foreløpig rapport om det kroatiske markedet.
Ifølge Pedersens rapport er de kritiske suksessfaktorene i første rekke pris og kvalitet. Det er viktig at prisene er stabile og forutsigbare i et prisømfintlig marked hvor importøren ikke kan velge bort produktet. Tilgjengelighet og forutsigbarhet er aktørenes ønske. Dernest ønsker de større trykk i markedsføringen, i form av tidsmessig reklamemateriell og kampanjer overfor matvarekjeder, restauranter og hoteller. Det som er hyggelig, er at alle har kjennskap til og positive holdninger til produktet. Bakalar er en usedvanlig høyt verdsatt tradisjon i en stor, homogen kjøpergruppe. Men tørrfisken konsumeres i en kort periode. Kan man øke antall dager som kroatene kan glede seg over å nyte tørrfisken, vil det ha stor innvirkning på salgskvantumet. Det må være målet, anbefaler Olaf Pedersen som påpeker at kroatisk økonomi er på vei opp, og på det faktum at norsk fisk har høy status i det kroatiske markedet.
Kroatia er et interessant land på så mange måter, og landet tiltrekker seg turister fra hele Europa. Det gir grunnlag for en stor og innbringende turistnæring. Det skaper igjen større kjøpekraft, men også muligheter til å spre den lokale matkulturen ? for eksempel retter av bakalar.
Derfor vil jeg i regi av Tørrfiskforum arbeide videre med å innhente kunnskap om konsumentleddet, blant annet gjennom omfattende intervjuer i utvalgte forbrukergrupper for å identifisere nye forbrukertrender, lover den ivrige stipendiaten.