Økt integrasjon og samarbeid mot eksisterende og nye målmarkeder for pelagisk industri

Norsk pelagisk industri ønsket i dette prosjektet å se på mulighetene for økt integrasjon og samarbeid i de viktigste markedene for pelagisk konsumfisk, hvor sild og makrell representerer de største eksportvolumene. De viktigste markedene for sild er Tyskland, Polen og Russland, og det viktigste markedet for makrell er Japan. I dag vanskeliggjør norsk lovgivning muligheter for vertikal integrasjon og samarbeid mot fangstleddet. Derimot ser bransjen muligheter for vekst og integrasjon mot de viktigste markedene.

For å belyse denne problemstillingen har man benyttet seg av et kvalitativt metodedesign. En har gjennomført over 30 personlige dybdeintervjuer med utvalgte respondenter i Norge, Tyskland, Polen, Russland og Japan. Man har også gjort bruk av sekundærdata. Industrielle markeder preges ofte av et begrenset antall bedrifter (aktører) på kunde- og leverandørsiden. I de nevnte intervjuene har en derfor vært opptatt av å kartlegge kundeforholdene mellom de største norske eksportørene av pelagisk fisk og deres viktigste kunder (importører, tradere og produsenter) i eksportmarkedene.

Man har også kartlagt kundenes relasjoner til sine videre kunder (videreforedlere, grossister og retailere) i de samme markedene. I analysen har det vært sett på hvordan bedriftene er integrert i forhold til fire ulike integrasjonsmønstre som en har kalt:
1) Utviklet integrasjon,
2) Begrenset integrasjon,
3) Indirekte integrasjon og
4) Holdninger til å motarbeide integrasjon.

I tillegg har man sammenlignet resultater i dette prosjektet med funn fra liknende studier av andre sjømatnettverk.

Resultatene viser at norske leverandører har en betydningsfull rolle i sine nettverk og arbeider med mange ulike integrasjonsformer, men leverandørene er på forskjellige stadier. Noen leverandører har tette bånd og har gått langt i retning av utviklet integrasjon og samarbeid. Andre har færre bånd og har i større grad transaksjonsbaserte forhold til kundene.

Det er også forskjell på de fire markedene: Norske kunde- og leverandørrelasjoner til tyske og japanske bedrifter er mer etablerte og velutviklede sammenlignet med kunder i Polen og Russland. Utviklingen i Tyskland er spesielt interessant ettersom dette markedet er kommet langt mht. produktkvalitet og verdiøkning. En finner i tillegg langt flere eksempler på begrenset integrasjon enn utviklet integrasjon. Dette gir betydelige muligheter for økt integrasjon, og man omtaler spesielt produkttilpasning, informasjonsdeling, lagring og transport som områder for videre arbeid.

Likeså er det mange indirekte integrasjonsformer som har betydning for samspillet mellom kundene og leverandørene. Betydningen av disse relasjonene er ikke alltid opplagt, og man belyser også mulighetene som ligger i slike nettverkskoblinger. Undersøkelsen viser også at kundeforholdene mellom leverandørene og de ulike importørene i sterk grad påvirkes av det særegne norske omsetningssystemet for fisk.

Det konkluderes med at utviklingen i pelagisk industri går mot en økende grad av spesialisering og konsentrasjon av et mindre antall store og dominerende aktører. I en slik sammenheng er det den enkelte bedrifts evner og muligheter til å tilpasse sine aktiviteter og ressurser til de øvrige aktørene som avgjør om den får innflytelse. For å få dette til må bedriftene utvikle interaktive holdninger og kapabiliteter (evner), og det gis flere anbefalinger om hvordan dette kan gjennomføres på bedriftsnivå. 

Det pekes også på to strukturelle svakheter på bransjenivå som må håndteres dersom bransjen skal videreutvikle sine relasjoner mot de viktigste markedene. Den ene er eksistensen av et system som forhindrer all integrasjon bakover mot råvareleddet, og den andre er overkapasitet på produksjonssiden i Norge. På sikt står bransjen ovenfor betydelige endringer.